Negociar, negociar, negociar...

24.02.2016 | 04:45
César Lumbreras

Cuando China comenzó su apertura hace ya casi treinta años, los franceses se volcaron en este país. Sus empresas del automóvil enviaron allí una pequeña avanzadilla de ejecutivos para tomar posiciones. A los pocos meses tuvieron que repatriarlos y someterlos a tratamiento siquiátrico, porque volvieron de los nervios. La razón fue que nadie había proporcionado a los protagonistas de la aventura ciertos consejos a tener en cuenta a la hora de relacionarse con los chinos. Uno de ellos afecta a la forma de negociar. Los europeos consideramos que se negocia hasta conseguir un acuerdo; una vez que se alcanza este, se firma y comienza a aplicarse. A partir de ese momento, si hay alguna diferencia, se recurre a un arbitraje o a los tribunales. Sin embargo, en el caso de los chinos no es así, por lo menos en aquellos tiempos: existe una primera fase de negociación hasta que se cierra el pacto; después llega una segunda fase, que, para ellos, es la verdadera negociación: la forma de aplicar el acuerdo. Evidentemente, si no se sabe lo anterior, un occidental se vuelve loco, porque, cuando para él ha terminado la verdadera negociación, para un chino está comenzando.
Viene la anécdota anterior a cuento de lo que está pasando aquí estos días, que bien podría resumirse en ese dicho popular de "no querías chocolate, pues toma dos tazas". Evidentemente hay que sustituir la palabra chocolate por la de negociación. Hay momentos en los que me asaltan las dudas: ¿será verdad lo que estoy viendo o en realidad se trata de un paripé y ya tienen un acuerdo cerrado? Acto seguido me pregunto: si ya hay un pacto, ¿quiénes son los protagonistas del mismo?

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